Скованные цепью дистрибьюторских компаний

Сокращение количества дистрибьюторских компаний вызвано целым рядом факторов

Эпоха расцвета дистрибуторских компаний закончилась так же стремительно, как и началась. Время, когда бизнес, работающий исключительно по принципу «купи-продай», приносил огромные дивиденды, безвозвратно ушло в прошлое, и для того чтобы выжить в современных условиях дистрибьюторам приходится прилагать максимум усилий.

Действительно, в настоящее время происходит активное вытеснение дистрибьюторов из цепочки движения товаров от производителя к покупателю. Сокращение количества дистрибьюторских компаний вызвано целым рядом факторов.

Между молотом и наковальней

С одной стороны, стремительное развитие розничных торговых сетей создало проблемы не только производителям, но и дистрибьюторским и оптовым компаниям. В странах Восточной Европы, куда розничные сети пришли раньше, эти процессы привели к практически полному уничтожению дистрибьюторского звена, уцелевшая часть которого была вынуждена перепрофилироваться. В борьбе за клиента сети постоянно оказывают давление на производителей, требуя все более и более низких цен, доводя их до уровня минимальной рентабельности.

Этот процесс уже идет полным ходом и в нашей стране. Время от времени приходится слышать, что такая-то сеть не берет товар у такого-то производителя, требуя отказаться от дистрибьюторов и работать напрямую, предоставив более низкие цены. Отказ от дистрибьюторов предполагает, что эту работу производитель берет на себя, развивая собственную сеть дистрибуции.

Немаловажным является и фактор изменения системы поставок в розницу. Крупные сети, как правило, строят свои складские распределительные центры для обслуживания магазинов, так как они позволяют достичь экономии за счет оптимизации процессов хранения и доставки, более четко управлять запасами.

Такие центры за счет повышения эффективности перевозок дают сетям моральное право требовать дополнительных скидок. Если же сети не имеют пока своих логистических центров, то они работают «с колес», то есть требуют, чтобы транспорт поставщика прибывал к определенному расчетному времени непосредственно к торговым точкам. И в том, и в другом случае независимая дистрибуция не предусматривается.

Однако действия розничных сетей - не единственный фактор, угрожающий существованию независимых дистрибьюторов. Собственно говоря, предприятия-производители во многом сами являются инициаторами пересмотра своих взаимоотношений с дистрибьюторами. При этом, сами того не подозревая, они повторяют классический сюжет экономического поведения, который из раза в раз реализуется крупнейшими мировыми корпорациями при выходе на новые, чаще всего, экспортные рынки.

В качестве иллюстрации может служить процесс внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии, который всегда осуществляется в три этапа.

На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют чаще всего иностранных, иногда своих, торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем, третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики уже полностью осуществляют сбыт своей продукции через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.

Точно так же вели и продолжают себя вести наши компании на нашем же рынке.

На первом этапе в 90-е годы, когда была необходимость везде и всюду заявить о себе и своих товарах с целью выхода за пределы региона, где располагалось производство, и освоения новых региональных рынков, преобладали длинные каналы распределения, и между производителем и потребителем могло быть более десятка оптовых посредников.

Начало нового тысячелетия дало старт следующему этапу во взаимоотношениях предприятий пищевой промышленности и дистрибьюторов.

Производители стали в массовом порядке отказываться от хаотичного сбыта тысячам клиентов в пользу упорядоченной дистрибуции. То есть в каждом регионе предприятие организует представительство или находит официального дистрибьютора и формируют свою сбытовую политику, классифицируя клиентов и условия работы с ними. На этом этапе производители начали в разы, а иногда в сотни раз сокращать количество дистрибьюторских компаний, с которыми они сотрудничали. Пионерами этого этапа стали пивоваренные и табачные компании, поскольку их продукция имеет достаточные сроки хранения, чтобы быть представленной во всех регионах, а также вследствие высочайшего уровня конкуренции в этих отраслях.

Достаточно лишь вспомнить, как в 2002 году крупнейший московский производитель пива Очаковский пиво-безалкогольный комбинат сократил число своих столичных дилеров с 300 до 6, а компания Sun Interbrew уменьшила число компаний-дистрибьюторов в Московском регионе с 430 до 12.

И, наконец, сегодня мы являемся свидетелями третьего этапа, когда самые продвинутые компании, в наших условиях самые крупные, начинают создавать собственные дистрибьюторские сети. Практически все гиганты продиндустрии уже приступили к строительству собственных федеральных сетей, а некоторые, например, «Вимм-Биль-Данн», уже и построили. При этом основной целью создания системы прямой дистрибуции, по мнению тех, кто инициирует подобные проекты, является увеличение объемов продаж в регионах, доведение до совершенства системы учета и контроля, экономия непроизводственных затрат.

Характерным является высказывание, сделанное одним из руководителей алкогольного направления ЗАО «Веда» в конце прошлого года, когда эта компания объявила о начале создания своей системы дистрибуции во всех регионах России: «Собственная система сбыта необходима для усиления наших позиций на региональных рынках. Кроме того, плюсом прямой дистрибуции является то, что компания может контролировать всю цепочку доставки: от центрального склада в Петербурге до магазина в Тюмени, что помогает ей следить за выкладкой товара в региональных и федеральных сетях».

По мнению экспертов, обосновывающих подобные проекты, за счет экономии на посредниках прямая дистрибуция позволяет снизить конечную цену продукта на 10-20%. Однако не стоит забывать, что создание прямой дистрибуции - весьма дорогое удовольствие. Так, объем инвестиций одного из крупнейших продавцов сыра - группы компаний «Артис» в создание собственной федеральной региональной дистрибьюторской сети составит не менее 4 млн. долларов, и это далеко не самый дорогой проект.

При этом те же эксперты, говоря о прибыли сегодняшнего дня, почему-то не просчитывают убытки, которые появятся завтра, когда в России закончится процесс концентрации на рынке дистрибьюторских услуг. Все-таки, как ни крути, а удельные затраты склада, обслуживающего несколько компаний, при прочих равных условиях, по определению ниже чем у склада, работающего на одну компанию. Не случайно даже самые крупные международные компании так или иначе сотрудничают с независимыми дистрибьюторами. И тем не менее...

Источник: Журнал «ПродИндустрия»

Журнал "СЕВЕР промышленный" № 8 2007 г.