Старайтесь обращать внимание на жесты Ваших собеседников каждый день

Что нужно сделать, чтобы деловые переговоры завершились в вашу пользу? Необходимо тщательно подготовиться и учесть такие тонкости, как...внешность.

Насколько внешний вид собеседников влияет на исход дела? Как ни банально звучит, но это действительно влияет на результат переговоров. Ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам.

Внешность играет важную роль в эффективности деятельности, и начнем мы с имиджа, с облика - с того, что первое производит впечатление, привлекает либо отталкивает. Тут много сложности, дело это тонкое - нравится, не нравится ...

Имидж призван сэкономить время. Манера одеваться многое может рассказать - об образовании, о том, что собой представляет человек и к чему стремится. Он становится узнаваемым и неопасным. Мы начинаем легко прогнозировать его действия. Ни для кого не секрет, что по внешнему виду, манере держаться, жестам, мимике можно узнать многое, если не всё, о характере, настроении, эмоциональном состоянии, способностях, образе жизни человека и даже о том, что он, может быть, хотел бы скрыть.

Мы составляем впечатление друг о друге в первые пару минут общения, причём 80% информации мы получаем не из слов собеседника, а от зрительного контакта, интонации его голоса. И это первое впечатление изменить бывает очень сложно.

Подобающий внешний облик способен творить чудеса. Задачу по его созданию следует воспринимать как весьма существенную часть подготовки к встрече с людьми.

Первые минуты разговора, как правило, бывают решающими. Все люди передают друг другу визуальные сигналы, используя язык своего тела, иногда даже не задумываются об этом. Тем не менее, большая часть информации при общении передается невербально, то есть с помощью жестов, позы, выражения лица и глаз. Когда мы говорим, что человек чувствителен и обладает интуицией, мы имеем в виду, что он обладает способностью читать невербальные сигналы другого человека и сравнивать их с вербальными сигналами. Внешний вид и манера держаться должны быть наглядной иллюстрацией того, о чем говорится. Если внешний вид не внушает почтения или манера держаться оставляет желать лучшего, то слушатели просто «отключаются» от говорящего.

У человека мгновенно формируется мнение, стоит ли доверять собеседнику и решать с ним вопросы. Если вы заранее знаете, в каком стиле будет одет ваш партнер, лучше одеться соответственно. Костюм может стать инструментом давления на оппонента. Например, можно намеренно показать свое превосходство на переговорах, надев более дорогой костюм, нежели у партнера. Большинство сотрудников по продажам знают, что их внешний вид и манера одеваться влияет на исход переговоров с клиентом. Вы должны в первую очередь продать себя.

Но невербалика - это не только внешность. Поговорим о жестах. Лучше всего, когда жесты получаются у Вас спонтанно - тогда это естественным путем отражает Ваше состояние и отношение к происходящему. Чем выше социально - экономический статус человека, тем меньше ему требуются жесты - он полагается на богатый словарный запас и развитую речь. В то же время, правильная расстановка акцентов с помощью рук поможет Вам быть более убедительным, а демонстрация открытых ладоней позволит завоевать доверие. Двигайте всей рукой во время жеста, а не только кистью, предпочтительнее жесты вверх - вниз, и обязательно выше уровня талии. Старайтесь не повторять постоянно один и тот же жест в течение беседы.

К жестам относится и рукопожатие. Основное правило - умеренность. Не протягивайте первыми руку старшим по возрасту клиентам, а также клиенту, встреча с которым проходит в его офисе. Это негативно влияет на ход дальнейших переговоров, если Вы пришли без приглашения или предварительной договоренности. Подавайте руку прямо, в естественном состоянии. Вообще, переговоры лучше проводить на равных, поэтому с самого начала можно задать тон общения, протягивая ладонь для нейтрального, партнерского рукопожатия. Стоит упомянуть рукопожатия, когда используют две руки. Обхватывая своей левой рукой кисть партнера, Вы демонстрируете особый эмоциональный подъем. Используйте этот жест с клиентами только в особенном случае - например, когда благодарите клиента за что-то. Кладите левую руку только на кисть партнера, но не выше. Не следует использовать обе руки при обычном приветствии - Вас могут заподозрить в неискренности.

Каждый из нас знает, что выражение лица часто красноречивее сотни слов. Будьте внимательны к выражениям своего лица. Есть один действенный способ тренировки своей мимики для работы с клиентами. Повесьте зеркало возле своего телефона, и смотрите в него, когда Вы разговариваете по телефону в течение недели. Когда Вы увидите себя со стороны, Вам будет легче изменить свои типичные реакции.

Поддерживать правильный зрительный контакт во время к проведению переговоров очень важно - не бойтесь смотреть клиенту в глаза. Это помогает быстрее установить контакт, и быстрее получить заказ. Если Вы заметили, что человек, на которого Вы смотрите, быстро отводит взгляд, старайтесь не смотреть ему опять прямо в глаза - некоторые люди просто чувствуют себя при этом некомфортно. Если Вы проводите презентацию группе людей, то лучше смотреть в глаза всем присутствующим по очереди, по 3 - 5 секунд каждому, в случайном, непредсказуемом порядке. Возможная проблема со зрительным контактом - это излишнее усердие. Большинству из нас не нравится, когда мы попадаем под пристальный взгляд. Следите за этим.

Старайтесь обращать внимание на жесты Ваших собеседников каждый день. Так Вы разовьете чуткость к невербальным сигналам, которые часто дают больше полезной информации о заказчике, чем его слова. Не забывайте о том, что Вы сообщаете своим поведением. Если вы видите ряд положительных последовательных сигналов: открытые ладони, прямой взгляд, чуть наклоненное вперед положение корпуса - завершайте свой рассказ и переходите непосредственно к обсуждению совместных заказов. Клиент уже дал Вам свое невербальное согласие, а продолжать убеждать его после того, как согласие получено - дурной тон в продажах.

Александр ЕЛИСЕЕВ 
Из выпуска от 22-12-2008 рассылки  «Как проводить переговоры»
https://subscribe.ru

Малый бизнес