Кольский полуостров - край «непуганых» грибов и ягод.

Каждую осень прилавки на рынках пестрят лесными дарами. А как можно их сохранить способом промышленной заморозки? И кто сможет занять в Мурманске нишу замороженных грибов и ягод?

Ознакомимся с положением дел на рынке этой продукции и сделаем выводы.

Сбор, хранение и переработка ягод и грибов - достаточно трудоемкий процесс, связанный с постоянным контролем качества продукции на всех этапах ее движения, переработки и хранения. Это означает, что заготовитель данного вида продукции должен минимизировать время доставки данного вида продукта потребителю. Как правило, этого не происходит, поскольку основной вид деятельности заготовителя: сбор, обработка и хранение недревесных продуктов леса (ягод, грибов, трав, орехов), что требует значительных нематериальных и материальных затрат.

С другой стороны, покупателю замороженных ягод и грибов требуется выполнение трех основных условий для оптимальной работы:

- гарантия своевременных поставок заказанной продукции;

- гарантия высокого качества поставляемой продукции;

- гарантия и возможность долгосрочного сотрудничества с поставщиком и выполнение условий заключенных контрактов.

Условия работы на рынке грибов и ягод имеют свои черты и особенности, присущие рынку, который находится в начальной стадии формирования.

Это, прежде всего, связано с реальными возможностями эффективного управления продажами в соответствии с классической моделью:

Маркетинговая оценка объемов продаж.

Планирование и определение бюджета сбыта.

Подготовка дистрибьюторской сети. Подготовка персонала, тренинг и мотивация службы продаж.

Организация поставок. Рекламная и промоционная поддержка.

Получение платежей. Оценка результатов.

Данная модель управления продажами характеризуется последовательностью стадий, предсказуемостью сроков их исполнения, стабильным протеканием во времени и пространстве.

Однако в реальности, на каждом из этапов происходят отклонения от незначительных до кардинальных по отношению к изначально выбранному сценарию. Таким образом, линейная (классическая) модель превращается в турбулентную. Связано это с воздействием среды, в которой происходит процесс продаж.

Следовательно, участники этого рынка находятся под влиянием различных факторов и изменений, характерных для турбосреды. Эта среда обладает несколькими основными характеристиками:

Первая характеристика - неоднородность.

Турбосреда состоит из более или менее «плотных» участков, зон «разрежений» и «уплотнений». Под «плотностью» мы понимаем интенсивность бизнес-процессов, уровень конкуренции, восприимчивость рынка к новым товарам и услугам.

Например, в условиях существенных межрегиональных различий в уровне доходов населения, развития инфраструктуры продаж, влияния административного фактора и т.д. можно говорить о неоднородности региональной бизнес-среды.

Вторая характеристика - неустойчивость.

Процессы в турбосреде непродолжительны, нестабильны. При столкновении с «плотными» участками они меняют свою направленность либо прекращаются совсем.

Например, бизнес-план продвижения продукта на новом для компании рынке может быть хорошо проработан и обоснован с точки зрения линейного подхода, однако при столкновении с реальностью в виде необходимости привлечения «административного ресурса» он претерпевает такие изменения, что превращается в обыкновенный подкуп должностного лица.

Третья характеристика неоднородной среды - неравномерные временные потоки.

Скорость протекания бизнес-процессов в различных участках турбосреды различна.

Процесс принятия решений может быть ускорен либо замедлен в соответствии с корпоративными процедурами.

Для того, чтобы достичь результата в турбосреде, процессы должны «встраиваться» друг в друга, взаимодополняться и взаимодействовать.

На рынке замороженных грибов и ягод сложилась парадоксальная ситуация: несмотря на явные препятствия и трудности, которые могут возникнуть у компаний при реализации новых проектов на этом рынке, здесь с каждым годом все больше новых компаний.

Хотя в неравномерной и неустойчивой среде «критическими операциями» становятся почти все.

Так, например, «запуск» нового продукта не может быть произведен без:

- получения соответствующих лицензионно-таможенных документов;

- наличия на основном складе достаточного количества продукта;

- заключенных и лицензированных контрактов с дистрибьюторами;

- финансирования процесса со стороны головного офиса;

- наличия персонала, прошедшего соответствующую подготовку;

-заключенных контрактов с рекламными агентствами;

- достаточного запаса рекламных материалов для потребителей.

По-видимому, поэтому наблюдается приход на рынок крупных российских компаний, которые имеют достаточные ресурсы для выхода на новый рынок, зачастую при поддержке местных органов власти.

Операторов российского рынка грибов и ягод можно разделить на несколько групп.

Компании, организующие сбор грибов и скупающие продукцию у населения

На первичном рынке сырья существует очень жесткая конкуренция. В период сезона большое количество мелких и средних предпринимателей располагают вблизи населенных пунктов и лесов заготовительные пункты сбора недревесных продуктов леса у населения.

С каждым годом конкуренция усиливается, а, следовательно, растет интенсивность бизнес-процессов, их плотность.

В прошлом и нынешнем сезоне очень активно «пошли в леса» иностранцы: итальянцы, поляки, компании из Прибалтики, Финляндии. Эти компании организуют сбор в Кировской, Владимирской, Ленинградской областях, а также в Карелии и северных областях. Иностранцы ведут себя очень агрессивно в части ценообразования. Кроме того, они здесь же организуют первичную переработку и заморозку продукции. Это связано с тем, что российских экспортеров, предлагающих качественную продукцию, не так много. А сырьевых ресурсов в России крайне много и спрос на них со стороны иностранцев большой.

Компании занимающиеся не только сбором, но и обработкой, переработкой и заморозкой дикоросов

На рынке таких компаний - единицы. Они охватывают всю схему работы на этом рынке, имеют развитую инфраструктуру, постоянную клиентскую базу, производят качественную продукцию, которую, как правило, экспортируют, поскольку внутренний рынок находится в зачаточном состоянии.

Основная проблема для таких компаний - недостаток оборотных средств. В сезон при правильной организации сбора необходимо, чтобы собранное сырье в ближайшее время было доставлено до холодильника. В среднем затраты составляют 4000 долл. на покупку сырья у населения на 1 пункте. У преуспевающих компаний таких пунктов 5-9.

Поэтому главная задача для такой компании добиться роста оборота денежных средств и получить прибыль за счет роста объемов продаж.

При этом появилась тенденция к выходу этих компаний на розничный рынок.

Самые известные компании, относящиеся к данной категории, - «Экопродукт», «Матреко», «Томская Продовольственная Компания» и др.
Компании, которые обрабатывают продукцию имеющимися средствами. Эти компании наиболее часто встречаются на рынке. Они, как правило, не заботятся о качестве продукции, но при этом стараются заработать как можно больше. Не имея современного оборудования, компании, как правило, засаливают грибы и сушат ягоды.

Это самые простые способы обработки сырья. Если клиенту все же необходима замороженная продукция, они ее замораживают, не соблюдая технологии, в обычных холодильных камерах при (-18..-.22 °С). Такая продукция подходит только производителям сокосодержащих напитков.

Компании-торговцы, пытающиеся быть заготовителями

Самая опасная категория участников рынка. Они искажают информацию о продукции, о ее характеристиках, объемах, ценах и т. д. Такие компании являются, как правило, полукриминальными структурами.

Переработчики сырья в полуфабрикат. В данный момент на рынке таких компаний практически нет, т. е. переработкой продукции в полуфабрикат занимаются в основном заготовители.

Дистрибьюторы полуфабриката и готовой продукции в розничной упаковке. Как это ни странно, но этой категории тоже практически не существует, что создает «разрежение» рыночной среды.

Заготовители-переработчики сами пытаются выходить на рынок и предлагать свою продукцию. В связи с чем периодически возникает то перенасыщение рынка одним продуктом, то, наоборот, - дефицит. Кроме этого, из-за больших расстояний между заготовителем и потребителем (от 1000 до 2000 км) затруднен доступ к информации о наличии товара, ценах, качестве, затруднена быстрая доставка до места переработки.

Потребители сырья и полуфабриката (свежие, замороженные, сушеные ягоды и грибы, соленые грибы)

Это, в первую очередь, производители консервов, соков и нектаров, морсов, другие небольшие пищевые производства, фармацевтические заводы и т. д. Самые крупные и известные компании на этом рынке - «Вимм-Билль-Данн», «Мултон», «Ратибор», «Экопродукт», несколько крупных хлебобулочных комбинатов г. Москвы.

Отношения между переработчиком и производителем «строятся» через отдел закупок. Как правило, все условия договоров и соглашений оговариваются индивидуально с отделом закупок. Производители часто придираются к качеству продукции, к уже оговоренным условиям поставок и ценам. Это приводит к необходимости формирования «особых отношений» с начальником отдела закупок, т. е. ведения торговли с учетом интересов, результатом которых является процент от закупок или взятка. Это связано с особенностями российского ведения бизнеса и формирующегося рынка. Производитель не считает нужным сохранять хорошие отношения с поставщиком, поскольку вне сезона к нему стоит очередь из тех, кто не смог продать свою продукцию.

Несмотря на это, на рынке появляются компании, которые стремятся построить новые, цивилизованные отношения между переработчиком и производителем, т. е. на практике реализовывать ориентированную на клиента стратегию развития компании, что особенно актуально в условиях турбосреды и формирования рынка.

Одна из таких компаний FrozenFoods, осуществляющая оптовые и мелкооптовые поставки замороженных ягод и грибов в промышленной и розничной упаковке под собственным торговым (товарным) знаком из регионов России.

Работа компании FrozenFoods с потенциальными партнерами базируется на трех основных принципах:

- жесткий контроль качества поставляемой продукции и соответствие параметров (условий) качества требованиям покупателей. Сертификация продукции по европейским и российским стандартам;

- стремление компании к долгосрочному сотрудничеству с постоянными партнерами;

- безоговорочное выполнение всех условий заключенных контрактов обеими сторонами, кроме обстоятельств, оговоренных в контракте.

Кроме непосредственных участников рынка подробнее охарактеризуем компании, которые также работают на рынке замороженных продуктов (овощи и фрукты, культивируемые грибы), но потенциально готовы выйти и на рынок дикорастущих грибов и ягод.

Прежде всего, это крупные российские компании - производители замороженных овощей и культивируемых шампиньонов, такие как: «Сальмон» («Снежана»), «Бит» («4 сезона»), «Эликом» и «Визитон» («Смак»). Эти компании являются как крупными дистрибьюторами замороженной продукции, так и собственно производителями. Как показывают исследования, рынок замороженных овощей и шампиньонов (ягоды в основном из Европы) развит гораздо больше, чем рынок дикорастущих грибов и ягод. Необходимо отметить, что в этом секторе рынка особенно хорошо развита система дистрибуции европейских и российских производителей. На рынке присутствуют несколько крупных операторов: «Инко», «Тимакс», «Новая Арктика» - в Московском регионе, «Кайрос» - в Санкт-Петербурге и «Фроствей» - во Владикавказе.

Эти компании специализируются на поставках замороженной продукции в сеть крупных и средних супермаркетов: «Седьмой Континент», «Перекресток», «Рамстор», «Копейка» и др. Благодаря существованию в этом секторе рынка развитой дистрибуции производители не имеют серьезных проблем по сбыту продукции.

В 2001 г. производство замороженных овощей и фруктов в России составило 11 тыс. т. Основной растущий спрос удовлетворяют западные компании, они держат в России около 80% рынка. Основные страны-экспортеры - Польша (60%), Голландия (9%), Бельгия (8%).

Безусловным лидером является польская компания Hortex, только на московском рынке реализуется около 30% объема ее продаж. Активно работают в России и другие польские компании - ChlodniaZgoda (17%) и Адгат (5%). Возможно, что западные фирмы еще прочнее обосновались бы в России, будь здесь хорошая сырьевая база и развитая инфраструктура. Но это одна из проблем развивающегося рынка, поэтому иностранцы предпочитают ввозить уже готовую продукцию.

В секторе замороженных лесных грибов и ягод ситуация несколько другая. На розничном рынке данную продукцию практически никто не предлагает. Кроме этого, здесь нет «своих» крупных дистрибьюторов как в сегменте розницы, так и общепита, и промышленной переработки.

Потенциальные участники этого рынка пока присматриваются и анализируют ситуацию

Об этом свидетельствует и прошедшая летом конференция «Замороженные продукты», организованная Asti Group. На выставке была представлена замороженная продукция в виде овощей, грибов и ягод лишь компанией «БИТ» под маркой «4 сезона». Тем не менее, топ-менеджеры других компаний - производителей «заморозки» присутствовали на конференции и активно обсуждали общие проблемы и направления развития рынка замороженной продукции в России. Остальные участники выставки являлись в основном производителями замороженной рыбной и мясной продукции, а также мороженого.

Очевидно, в ближайшие 1,5-2 года данный рынок будет находиться на стадии формирования инфраструктуры, отношений между участниками и потребителями и между различными заготовителями.

Выводы, которые можно сделать по результатам анализа структуры и состояния рынка

Рынок замороженных диких грибов и ягод в России носит черты турбосреды. Он неоднороден, неустойчив и нестабилен, разнонаправлен.

Развитию рынка препятствует отсутствие развитой инфраструктуры. Это означает, что приобрести современное оборудование для обработки, переработки, замораживания и хранения могут либо крупные заготовители, которые создали полный цикл производства, либо новые участники рынка, которые могут выйти на рынок лесных грибов и ягод со смежных секторов «заморозки».

В этом секторе рынка искажена схема полного цикла:

- на рынке отсутствует часть цепочки, связанной с переработкой сырья в полуфабрикат (заморозка, сушка, засолка). Это препятствует приходу на рынок новых участников и развитию конкуренции;

- на рынке отсутствует часть цепочки, связанной с непосредственной продажей продукции, т.е. не сформирована культура дистрибуции.

Компании-заготовители самостоятельно пытаются продавать свою продукцию. Это сдерживает развитие цивилизованной торговли в этом секторе рынка.

Вероятно, что развитие этого рынка будет, прежде всего, связано с достраиванием этой цепочки - созданием мощных структур по переработке и мощных компаний-дистрибьюторов.

Т.М.Камалов,
Московская государственная технологическая академия
Источник: «Пищевая промышленность»

Журнал "СЕВЕР промышленный" № 10 2007 г.