Как поступить, когда продавец постоянно твердит: «не могу продать, потому что у нас слишком высокие цены»? |
Владелец компании "Продавай.ру" Андрей СИЗОВ - профессиональный тренер и консультант в области продаж. Цель его работы - получение результата, а не просто знаний. Понимание необходимости именно тренингового обучения пришло к Андрею Игоревичу еще во время службы на флоте в должности командира корабля. Именно поэтому свою карьеру консультанта он начал, тренируя торговых агентов и руководителей отдела продаж. Главной задачей при обучении консультировании Андрей Игоревич считает развитие творческих способностей слушателей, изменение поведенческих реакций и получение навыков применения знаний реальных жизненных ситуациях. Его семинары и тренинги - это всегда игра, представление, на котором невозможно остаться просто зрителем. В своих публикациях журнал «Босс» назвал его «математиком продажи». Почему продавать трудно и многие люди не хотят продавать? Мы опросили более 100 человек и вот самые распространенные ответы: Не хочу унижаться, уговаривать. Это то, что люди чувствуют и ТО, ЧТО ИХ РАССТРАИВАЕТ. Существуют простые, но не всегда заметные причины этих ощущений при продаже и ОНИ ТЕПЕРЬ ИЗВЕСТНЫ!!! Теперь можно понять, почему: Продавцов не всегда любят, Возможно, это у вас есть, возможно, нет. Мы не знаем, но у вас есть шанс: Перестать расстраиваться, Что говорит продавец, когда у него низкие показатели продаж? Что делает руководитель? Он заходит в торговый зал и видит недовольные лица - и клиентов, и продавцов. Все ходят молча. Клиенты обижены на продавцов, продавцы презирают клиентов. Исчезающие в дверях спины. Пустой зал. На вопрос «А теперь почему так?», слышит уже готовый ответ: «Цены все равно высокие, и товар опять не тот». Кто-то пытается противостоять натиску продавцов: «Почему другие это продавали, а вы не можете?». «Так когда это было? - отвечают ему, - Сейчас совсем другая экономическая ситуация!». Складывается впечатление, что они умирают от перегрузок, будто бы каждый день летают в космос, и во всем виноват руководитель со своей глупой ценовой политикой. В Нижнем Новгороде я работал с производителем пельменей. Я знал, что, начиная этот бизнес, он мечтал делать хорошие пельмени из хорошего мяса. И я точно знаю, что очень много людей хотят есть хорошие пельмени из хорошего мяса. Но между производителем и потребителем стоит продавец. А ему не хочется объяснять всем подряд - это дословное заявление продавца - в чем разница: хорошие пельмени, не хорошие, все они, в конце концов, в одном месте будут. Бери, что дешевле, и не морочь себе голову! И я тоже такие пельмени брал, а потом смотрел в словаре, что означает слово «пельмени»? Там написано, «...с мясом». Тогда что же я купил? А оптовик твердил производителю: « Да не нужны никому твои настоящие и качественные. Делай, что подешевле, и все мы будем в шоколаде». Почему он был в этом уверен? Да потому, что это ему продавцы в один голос говорили. Так может быть все дело только в том, что продавец не хочет или не умеет продавать хороший товар? Ведь для этого надо разбираться в продукте, изучать его свойства и отличия. Надо уметь общаться с покупателем и иметь желание помогать людям выбрать лучшее из разного. А если у продавца нет такого понимания профессии? Тогда лучше проститься с ним и взять другого. Или обучить технологии продаж, если, конечно, он сам этого хочет. В любом другом случае владельцу остается только снижать цены и терять прибыль. А потребители будут иметь только то, что им позволит иметь «продавец-убийца». Андрей СИЗОВ,
Set as favorite
Bookmark
Email This
Hits: 15567 |